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读《广告大师奥格威》

读书 李金龙 240浏览 0评论

奥格威被《时代》周刊评为“最抢手的广告奇才”,在他的带领下,只有两名员工,没有客户的广告公司发展成在全世界设有几百家公司的大广告公司。奥格威的理念:广告不应该视为一种艺术形式的表现。广告唯一正当的功能就是“销售”——不是娱乐大众,也不是运用你的原创力或美学天赋使人们留下深刻的印象;做广告是为了销售产品,否则就不是做广告。

本书的很多观点都很有价值,所以我按照书的目录罗列了一些重要的内容。

一、早年时期

1935年,24岁的奥格威任职于英国将军牌炊具公司,当时他为业务员写了一本销售手册《将军牌销售理论与实务》,要点如下:

1、当我们拜访顾客时,必须仪容简洁、衣着朴素。

2、平时仔细研究一天中最理想的拜访时机,一般家庭在12点~14点,是很不欢迎推销员的。

3、拜访顾客之前,竭尽全力地搜集对方的有关资料,例如,他们的生活环境、收入、职业、嗜好、交友情形等。做这类调查对你的帮助会很大,而且拜访时,会给对方留下深刻的印象。

4、一个业务员所犯的最大错误就是令人厌烦。对顾客感兴趣的话题,你不妨投其所好,兴高采烈地与之交谈。

5、也许,对业务员而言,最重要的一件事就是避免使自己的推销用语过于僵化。

6、当顾客想要结束访问时,你应该立刻很有礼貌地告退。

7、你拜访的对象越多,所接触的生意机会也就越多,成交的机会也就相对增多。

8、一个销售员的销售能力,牵涉到工作的干劲、投入的时间以及对产品的了解。

二、清单

奥格威对全体员工讲话时,提到他期望奥美公司的领导人具备如下条件:

1、崇高的个人道德标准

2、心胸宽大,而不小气琐碎

3、有胆识承受压力,遇到挫折不气馁

4、才智过人,绝非步步为营的守成者

5、有过人的精力,努力工作

6、具备领袖魅力和说服力

7、喜欢突破传统,尝试新事物改变现状

8、有勇气做棘手的决定

9、兴致勃勃、冲劲十足、热心激励别人

10、有幽默感

关于写作:

在奥美公司,你的写作能力越好,你的职位就会越往上升。

反之,头脑不清楚的人容易写出不清楚的备忘录、不清楚的信件以及语焉不详的演讲稿。

良好的写作能力绝不是与生俱来的天赋。一个人必须经过学习才能写出好的作品。

三、演讲与报告

关于客户:

1、我们寻求的客户是要能够制造出很好的产品的厂商,他们的好产品使我们不但觉得帮他做广告是件值得引以为豪的事,同时也会毫不迟疑地将它推荐给我们的家人使用。

2、我们的客户,在商场上,比如秉承和我们一样的基本态度。广告公司和客户的关系相当亲密,只有在彼此互相尊重的原则下,双方才能发挥良好的合作。

3、我们也寻求能使公司获利的客户。

4、争取新客户的最好方法,就是为我们现有的客户创造能吸引潜在客户前来的广告。

四、管理原则和企业文化

增加公司利润在于把握下列机会:

1、从现有的客户增加收入

2、争取新用户

3、当机立断开除没有生产力的人

4、停止提供琐碎过时、毫无价值的服务

5、避免职责的重复

6、提高生产力

7、避免原地打转、修改不停的创意工作

8、运用闲置资源,发挥最大效用

9、雇用比你优秀的人才。如果你经常雇用比你弱小的人,将来我们就会成为一家侏儒公司。相反,如果你每次都雇用比你强大的人,日后我们必定成为一家巨人公司。

五、领导——被遗忘的管理要素

杰出的领导者身上的特质:

震撼力:伟大的领导人对企业的整体表现具有强大的震撼作用。

自信:伟大的领导人几乎永远流露出自信,他们生性大观进取,能很快从挫败中恢复过来。

胆识:杰出的领导者绝不会为了满足私欲、讨好周围每一个人而饱受痛苦,相反地,这些人有胆识做一些棘手的决定,包括有魄力地开除一无是处的员工。优秀的领导人秉性果断,解决问题迅速有效。

这份读后感可以说是纯粹的摘抄,也是因为这本书纯粹就是一本知识选集,每一句话都值得研究,并且中间的很多方法至今都是非常适用的。

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